Jak skutecznie sprzedawać przez telefon?

Pracownicy działów sprzedaży, którzy skutecznie pozyskują klientów przez telefon to marzenie każdego menedżera sprzedaży, jego szefa i szefa szefa. Wtedy prowizje na kontach się zgadają i wszyscy są zadowoleni. Jednak każdy, kto choć raz próbował pozyskać klienta w ten sposób wie, że nie jest to proste zadanie. Osoby odpowiedzialne za zakupy w firmach odbierają co dzień kilka lub kilkanaście telefonów z propozycjami nawiązania współpracy (o ile sprzedawcy przebrną przez recepcje czy asystentki). W związku z czym często telefon do firmy kończy się zdaniem: „poproszę o maila” lub „nie, dziękuję”. Niejednokrotnie po kilku nieudanych próbach nawiązana rozmowy telefonicznej z klientem, sprzedawcy poddają się. Jakie zatem zastosować techniki sprzedaży przez telefon, by Twoja rozmowa sprzedażowa kończyła się sukcesem?  

 

Zadbaj o bazę prospektów

Zanim wykonasz pierwsze zimne telefony potrzebujesz dobrze przygotowanej bazy klientów (pozyskanej zgodnie z obowiązującym prawem).

Kompletując informacje o klientach pamiętaj o:

• określeniu do kogo chcesz dzwonić (czy Twoją grupą docelową mają być kliniki chirurgii plastycznej czy warsztaty samochodowe? Jest to istotne między innymi ze na dopasowanie stylu komunikacji telefonicznej czy mailowej, o której za chwilę),
• pozyskaniu takich informacji jak: nazwa firmy, imię i nazwisko osoby decyzyjnej, nip/regon (np. po to by sprawdzić powiązania z innymi firmami), nr telefonu, imienny adres mailowy, 
• pozyskaniu ogólnych informacji o tym czym firma się zajmuje oraz czy miały miejsce w ostatnim czasie jakieś wydarzenia, które mogą być pomocne w nawiązaniu relacji (np. otwarcie nowej placówki, wdrożenie standardów, wyróżnienia, nagrody). 

 

Zahacz uwagę

Sam zimny telefon może nie przynosić zamierzonych rezultatów, dlatego zanim zadzwonisz zadbaj o dobry hak uwagi. Jednym z narzędzi jakiego możesz użyć to cold email. Jest to wiadomość, która powinna zawierać intrygujące potencjalnego klienta treści. Warto pamiętać o tym, że taka wiadomość nie ma na celu sprzedaży, a nawiązanie relacji i pomoc w stworzeniu przestrzeni do rozmowy. Dlatego pod żadnym pozorem nie może się w nim znajdować oferta ani propozycja współpracy. Nie może zabraknąć stopki z Twoimi danymi kontaktowymi oraz określenia co odbiorca ma zrobić po przeczytaniu Twojej wiadomości.

 

Przygotuj siebie i otoczenie

Zdecydowanie łatwiej jest nam realizować cele, jeśli są one jasno określone i omiarowane. W związku z tym na samym początku ustal jakie efekty mają przynieść Twoje rozmowy telefoniczne z klientem (np. 3 umówione spotkania podczas godziny dzwonienia dziennie). 

Jeśli pracujesz z domu lub na open space, zapewne masz wokół siebie wiele „przeszkadzaczy”. Mam tu na myśli słaby zasięg telefonu, remont u sąsiada, płaczące dziecko czy współpracowników w biurze głośno dyskutujących o tym kto w jaki sposób spędził ostatni weekend. Uwierz mi, że to co się dzieje wokół Ciebie słychać też przez telefon, a to nie sprzyja budowaniu wizerunku osoby, która nie dzwoni po prostu do losowo wybranego klienta z bazy, a ma przygotowany indywidualny komunikat. 

 

Oddychaj

Głos ma wielką moc. Nie bez powodu spikerzy radiowi, aktorzy czy artyści muzyczni pracują z głosem. Ważnym aspektem ich warsztatu jest technika oddychania. Wyróżniamy 3 sposoby: żebrowo obojczykowy, żebrowo przeponowy, przeponowo brzuszny. Pierwszy z nich jest płytki (dociera tylko do części płuc), nie pozwala mówić długo i swobodnie, przez co jakość dźwięku jest słabsza i nadwyręża krtań. Kolejne dwa zmniejszają napięcie gardła zwiększając swobodę mówienia, przez co brzmimy spokojniej i pewniej siebie. Zadbaj o to by podczas rozmów z klientami zająć taką pozycję, która nie uciska przepony. Pamiętaj też o pauzach, Twoim zadaniem jest rozmowa telefoniczna z klientem, a nie przeprowadzenie monologu wypowiedzianego na jednym tchu.

 

Sprawdzaj pory dzwonienia

Z doświadczenia wiem, że pory lunchu nie są dobre na rozmowy sprzedażowe. Podobnie poniedziałkowe poranki (lub nawet całe poniedziałki), które w wielu organizacjach są przeznaczone na omawianie wyników poprzedniego tygodnia oraz ustalania planów na najbliższy tydzień. Sprawdź też godziny pracy w piątki – zdarza się, że są one zupełnie wolne lub godziny pracy są skrócone. 

 

 

Uśmiechaj się przez telefon

Pomimo, że Twój rozmówca Cię nie widzi, to jest w stanie wyczuć Twój nastrój, nastawienie czy stan emocjonalny. Jeśli z jakiegoś powodu jesteś w słabszej formie odłóż dzwonienie do czasu, kiedy będzie lepiej – pierwsze wrażenie robimy tylko raz.

 

Zaakceptuj odrzucenie

Jest ono wpisane w sprzedaż przez telefon, więc nastaw się na to, że nawet pierwsze kilkadziesiąt rozmów nie skończy się tak jak pierwotnie zakładał plan. Osoby z którymi rozmawiasz mogą przecież mieć za sobą ciężki poranek po spotkaniu z szefem czy kolizji drogowej. Ważne jest to, by wyciągać odpowiednie wnioski, wdrażać zmiany i próbować dalej. Zwracaj też uwagę na to, czy nie próbujesz naciskać na sprzedaż. 

Teraz kiedy już wiesz jak rozmawiać z klientem przez telefon, przełam strach i pamiętaj o tym, że to praktyka czyni mistrza. Stosowanie powyższych technik sprzedaży przez telefon doprowadzi Cię do wypracowania własnego unikalnego stylu rozmowy telefonicznej z klientem i będzie przychodziło coraz łatwiej, a co najważniejsze z rezultatami. 

Powodzenia!